聯(lián)想三年后要做全球服務器行業(yè)三強

聯(lián)想三年后要做全球的服務器三強，《華夏時報》記者采訪了聯(lián)想集團副總裁、中國區(qū)大客戶事業(yè)部總經理童夫堯。

記者：金融信息化是大的發(fā)展趨勢，聯(lián)想也具有自身的競爭優(yōu)勢。從戰(zhàn)略角度來講，聯(lián)想未來在這方面是不是有長遠的規(guī)劃和愿景呢？

童夫堯：從聯(lián)想本身的戰(zhàn)略來看，其實我們一直在思考這樣的問題，聯(lián)想我們這個團隊或者聯(lián)想商用大客戶業(yè)務占整個中國市場份額的50%以上，臺式機甚至更高，65%。這幾年我們一直在想能不能進一步提高市場份額，或者上升空間有多大，同時除了PC之外，聯(lián)想還能做什么。

因此，我們覺得在這么高的一個市場份額的情況下，聯(lián)想應該更加關注于客戶體驗。所以，我們在三年前提出了CEMS這個概念，你可以看到我們自從這個概念提出之后，聯(lián)想在金融行業(yè)，在一些比較大的戰(zhàn)略性行業(yè)從來不去談PC銷售，更多的是談客戶的痛點和瓶頸在哪里，聯(lián)想能夠幫你做什么。

所以，從這點就可以看出聯(lián)想所有的產品營銷、研發(fā)以及未來從傳統(tǒng)硬件銷售更加關注于提升客戶的體驗。因此后端的價值鏈也做了一系列更新和整合。這是從戰(zhàn)略上來看。

記者：具體是什么？如何落地呢？

童夫堯：除了終端設備之外，我們今年在全球開始推企業(yè)級產品，推服務器。大家知道，在國內市場聯(lián)想的萬全服務器今年改成了ThinkServer，說明聯(lián)想未來的戰(zhàn)略在加大投資于我們的企業(yè)級產品。

我可以告訴你，我們內部有一個計劃是聯(lián)想企業(yè)級產品在三年以后要在全球位于前三強。與此同時，我們跟EMC又進行了合作，我們成立了一個合資公司，由聯(lián)想控股，我們跟EMC在明年初會有聯(lián)合品牌推出，做企業(yè)級的存儲。另外，如果你關注一下聯(lián)想最近的并購，我們在幾個月前并購了一家美國的公司，這家公司是專門做云計算的。

從一系列戰(zhàn)略的調整可以看到，聯(lián)想進攻保衛(wèi)戰(zhàn)略的同時，我們在商用消費和商用領域各自會有非常清晰的戰(zhàn)略和具體的投資計劃，目的就是由此來提升客戶的滿意度，關注于客戶體驗，當然，同時也更好地提高聯(lián)想產品以及解決方案的溢價。

記者：目前，客戶有什么評價，是否認同？

童夫堯：說到客戶評價，就拿今天我從客戶現(xiàn)場得到的反饋是，很多人只知道聯(lián)想以前是做PC的，沒想到有這么豐富多彩的解決方案，這是原話。包括我們的競爭對手。我自己親身參與的很多項目，很多客戶都跟我說，聯(lián)想能不能交鑰匙，你除了PC之外，還有什么，我們企業(yè)、客戶愿意跟聯(lián)想做一個戰(zhàn)略聯(lián)盟，我把我的要求告訴你，你給我一個解決方案。

在聯(lián)想內部，我們把售前的咨詢、售中的銷售過程以及增值服務，包括一系列金融服務比如租賃等全部放在一起，形成一個能夠覆蓋客戶產品生命周期的解決方案。我們可以非常清晰地告訴大家，聯(lián)想正在轉型，而且從近期的結果來看，我們的轉型還是比較成功的。當然，這個轉型是指能夠更加關注于客戶體驗，除了硬件之外能夠提供IT方案、IT服務和IT配套支持。

記者：剛才您談到聯(lián)想要做覆蓋客戶產品生命周期的解決方案，包括軟硬件，要做大做強，進入世界前三強。如何理解您所說的產品生命周期覆蓋？

童夫堯：客戶產品生命周期覆蓋是從產品全價值鏈角度來看的，包括研發(fā)、營銷、售前端、銷售端、物流和服務。
我們先看研發(fā)，以前沒有人認為聯(lián)想是一個服務器研發(fā)能力很強的公司，我們同意，但是這幾年這些聲音越來越少。從市場份額上可以看到，有幾個市場份額已經上升到14.1%，曾經在中國的第一梯隊是IBM、惠普[微博]、戴爾[微博]，聯(lián)想是第二梯隊的第一名，現(xiàn)在再看第一、第二梯隊差距不是特別明顯，說明這幾年我們的增長是非常迅猛的。

我們的研發(fā)能力在不斷投入，現(xiàn)在中國、日本、美國這三個地方我們差不多有3000多名工程師，這次尤其跟EMC戰(zhàn)略聯(lián)盟之后，EMC會有更專業(yè)、更強的研發(fā)團隊進入聯(lián)想，共同進行存儲和服務器的研發(fā)。

從戰(zhàn)略重視角度來看，公司開始在研發(fā)端投入大量的資源，包括EPG。EPG在聯(lián)想內部就是后面的BU，就是產品集團，IPG就是消費的idea系列，TPG是Think系列，EPG是最新成立的企業(yè)產品集團，這個研發(fā)人員的人數(shù)不會低于1000人，大量的投入會在這個團隊上。所以從研發(fā)上，我覺得要體現(xiàn)出聯(lián)想的決心。

第二就是營銷。整個營銷體系，聯(lián)想現(xiàn)在在中國有相當完整的前端服務器的4P整合服務營銷團隊，跟上游供應商、下游合作伙伴進行一級合作，包括方案、資源整合，給到sales更多的銷售工具，并且對這些sales不斷地進行培訓。

第三就是售前端。與PC不同，做企業(yè)級產品要有非常強的售前專家和售前工程師，對方案的動嘴能力要強過動手能力，售后動手能力要強，售前動嘴能力要強，我們會不斷加強我們的售前團隊。第四是銷售端，總部+分區(qū)整個團隊有1000個人，銷售考核指標各方面，企業(yè)級產品是很大的一部分。

第四是物流，聯(lián)想有很多個性化的生產配送體系，能夠滿足客戶的不同物流配送的需要。最后是服務，服務我們分兩塊，一個是標準服務，一個是增值服務。標準服務大家很清楚了，3+1、3+3。增值服務就是7×24×4、7×24×9，有一系列基于標準服務之外的增值服務，這個體系已經搭建完畢。所以從這個角度你可以看全價值鏈的生命周期，我們能夠覆蓋。

記者：聯(lián)想立志3年之后要做全球的服務器三強，您認為聯(lián)想的核心競爭優(yōu)勢是什么？

童夫堯：我覺得聯(lián)想核心競爭優(yōu)勢有兩個方面，一個方面是我剛才講到的全價值鏈生命周期全覆蓋。

另外一個方面，評價一個公司對企業(yè)級產品的投入有三個層面，一是產品線，我有標準產品線，X86一路、兩路機架、四路機架等等，在這些產品線的基礎上我們還有一些為細分市場度身定做的產品，比如高性能、刀片?，F(xiàn)在聯(lián)想賣得特別好的多胞胎，就是兩路四結點，專門針對互聯(lián)網企業(yè)的，DC5000是高密度服務器，未來還會有集裝箱式服務器，完全是針對細分市場的個性化的產品。其二就是軟件認證，衡量一個企業(yè)級產品到底有多大的被客戶接受的程度取決于其有多少軟件被認證，現(xiàn)在我們有很龐大的一個團隊來進行各種標準軟件在聯(lián)想服務器上的認證。其三就是個性化的服務。

第一個方面是從全價值鏈，第二個是從這三個層面來看聯(lián)想對未來產品的規(guī)劃和投入，我們是有決心、是有戰(zhàn)略方向的。在此基礎上，我們定的目標就是三年之后，希望能夠成為全球的服務器三強。